工業(yè)加濕器市場調(diào)研報告（二）
作者：CEO
時間：2022-08-16
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信息摘要：三
、用戶行為分析1.用戶綜述工業(yè)加濕器在我國經(jīng)過十來年的發(fā)展
，銷售區(qū)域面向全國
，最主要的角逐市場是北京
、江浙
、廣東等地區(qū)
。這幾個地區(qū)經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，電子
、通訊
、紡織等工業(yè)企業(yè)和樓宇建筑市場比較集中并且發(fā)展迅速，因此成為工業(yè)加濕器企業(yè)的必爭之地
。根據(jù)生產(chǎn)和生活的需要
，工業(yè)加濕器成為一些專用空調(diào)必不可少的配套產(chǎn)品，空調(diào)廠家是目前工業(yè)加濕器企業(yè)最主要的銷售對象
。產(chǎn)品...
工業(yè)加濕器市場調(diào)研報告（二）
三
、用戶行為分析
1.用戶綜述
工業(yè)加濕器在我國經(jīng)過十來年的發(fā)展，銷售區(qū)域面向全國
，最主要的角逐市場是北京
、江浙、廣東等地區(qū)
。這幾個地區(qū)經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)
，電子、通訊
、紡織等工業(yè)企業(yè)和樓宇建筑市場比較集中并且發(fā)展迅速
，因此成為工業(yè)
加濕器企業(yè)的必爭之地。
根據(jù)生產(chǎn)和生活的需要
，
工業(yè)加濕器成為一些專用
空調(diào)必不可少的配套產(chǎn)品
，空調(diào)廠家是目前工業(yè)加濕器企業(yè)最主要的銷售對象。產(chǎn)品的性能和質(zhì)量是空調(diào)廠家關(guān)注的焦點
。而對于一些國際知名空調(diào)企業(yè)來說
，品牌效應(yīng)是影響他們選購產(chǎn)品的主導(dǎo)因素。
暖通工程商因為在甲方（用戶）眼中扮演著專業(yè)人員的角色
，在工程應(yīng)用中對產(chǎn)品的選擇起著舉足輕重的作用
。他們成為工業(yè)
加濕器產(chǎn)品的重要消費者。受甲方（用戶）要求或不同工程的需要
，工程商對種類多
、用途廣、價格靈活的工業(yè)加濕器企業(yè)更為青睞。
終端用戶通常指需要對工作環(huán)境進(jìn)行加濕的各類企業(yè)
。他們是產(chǎn)品的真正使用者
，是暖通制冷工程中的甲方代表
，對產(chǎn)品的選擇具有決定權(quán)
。作為甲方除了參考工程商或設(shè)計院提供的建議，如果對工業(yè)加濕器產(chǎn)品有所了解和把握
，就會自主選擇具體品牌或廠家的產(chǎn)品
。隨著我國經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展
，各個行業(yè)的興起、技術(shù)的進(jìn)步
，作為獨立使用的工業(yè)加濕器也將得到廣泛的應(yīng)用
，市場空間巨大，加大對終端用戶的直接銷售
，逐漸成為加濕器企業(yè)的銷售重點
。
另外還要提到一個新興的市場即北方干燥地區(qū)的別墅、高檔公寓的業(yè)主用戶
。由于這些用戶有一定的經(jīng)濟(jì)實力
，追求更加舒適的生活環(huán)境，對
空氣加濕也提出了要求
，而商場里面小
家電類的加濕器不能滿足加濕量的需求
，他們多會選擇加濕量大的大型加濕器，這就拓展了工業(yè)加濕器企業(yè)的市場空間
，成為企業(yè)銷售的亮點和增長點
。
2.產(chǎn)品信息來源
無論是空調(diào)廠家、采購工程商
、還是終端用戶
，在選擇和采購工業(yè)加濕器產(chǎn)品之前，都要先了解掌握相應(yīng)產(chǎn)品和企業(yè)的信息
。他們的信息渠道來源如圖4所示：
用戶是通過多種渠道（兩種或兩種以上）來了解產(chǎn)品和企業(yè)信息的
。其中大部分都用到了網(wǎng)上搜索、參加專業(yè)展會
、翻閱專業(yè)期刊等來獲取信息
。
工業(yè)加濕器廠家的主動推廣，也是各用戶信息來源的主要渠道
，而且這種最直接的方式對產(chǎn)品銷售起著巨大的促進(jìn)作用
。掌握先機(jī)對企業(yè)來說至關(guān)重要。
此外
，由于工業(yè)加濕器很多時候與暖通制冷工程配套使用
，在產(chǎn)品的選型、功用等方面離不開設(shè)計院的方案設(shè)計。而設(shè)計院在產(chǎn)品選型時
，除了注重適用性等因素外
，也會向客戶推薦一些自己所熟知的品牌和廠家的產(chǎn)品。
3.關(guān)注因素
做為產(chǎn)品的購買者和使用者
，對產(chǎn)品的質(zhì)量
、價格
、服務(wù)等因素消費者永遠(yuǎn)關(guān)注的焦點
，但是不同的消費者關(guān)注因素的側(cè)重點有所不同。
工業(yè)加濕器的消費者主要以集團(tuán)單位為主
，包括空調(diào)廠家
、暖通工程商、其他各行業(yè)企業(yè)等終端用戶
。對于一些國際知名空調(diào)廠商
、外資工廠企業(yè)等消費單位，他們的資金情況一般比較好
，購買力強(qiáng)
，價格考慮不多，主要看重品牌和產(chǎn)品質(zhì)量
、要求可靠性高
。另一種是一般的企業(yè)公司或工程商等，對成本比較注重
，通常會選用質(zhì)量穩(wěn)定
，價格合理的品牌。此外擁有高檔別墅
、公寓的業(yè)主作為個人消費者是工業(yè)加濕器消費的補(bǔ)充
，他們注重品牌和外觀，價格不是主要的考慮因素(見下頁圖5)
。
空調(diào)廠家使用加濕器多是與中央空調(diào)配套
，因此加濕器的性能質(zhì)量是空調(diào)廠商首先要考慮的因素。
暖通工程商都是在安裝工程中使用工業(yè)加濕器
，除了甲方指定產(chǎn)品
，他們通常會選用性價比合適的產(chǎn)品。在保證質(zhì)量的前提下
，價格因素對其影響很大
。
終端用戶也就是各類企業(yè)或個人，很多時候因為對產(chǎn)品不太了解
，而將自己的需求告之工程商
，由工程商選購。但是隨著買方市場的形成以及加濕器企業(yè)的大力宣傳，終端用戶對這一產(chǎn)品逐漸有了更深入的認(rèn)識
，使很多他們今后會傾向于自主選擇適合自身需要的產(chǎn)品
。
用戶在購買過程中，多是交由專門的采購部門負(fù)責(zé)
，其中會有相關(guān)技術(shù)人員的參與
，涉及到工程工作時，他們更多關(guān)注產(chǎn)品的專業(yè)設(shè)計和專業(yè)安裝
，會提出重要的意見供采購部門或高層領(lǐng)導(dǎo)參考
。
四、對企業(yè)營銷行為的幾點建議
在競爭日益激烈的今天
，任何一個工業(yè)加濕器企業(yè)除了將自己定位于一個生產(chǎn)型/銷售型的企業(yè)外
，更應(yīng)該將自己定位成一個提供全面服務(wù)的企業(yè)，而不僅僅是提供實物產(chǎn)品的企業(yè)
。在新的市場競爭環(huán)境中
，更強(qiáng)調(diào)的是企業(yè)快速利用和組織社會資源，為客戶提供更滿意的服務(wù)
。企業(yè)的利潤不僅來源于實物產(chǎn)品
，還要來源于服務(wù)的過程；企業(yè)的投入也不應(yīng)局限于生產(chǎn)領(lǐng)域
，還應(yīng)對企業(yè)自身以外的社會資源進(jìn)行整合利用
，如OEM、捆綁銷售等
。這是制造性企業(yè)利潤不斷減少而市場需求卻多樣化和快速化的結(jié)果
。
工業(yè)加濕器在國內(nèi)目前正處于市場成長后期，各種品牌已基本確定市場定位
，市場分割也基本完成
，新的品牌再進(jìn)入這個市場將要付出更大的代價。同時由于受到行業(yè)規(guī)模及市場容量的限制
，不會有更多全新的企業(yè)進(jìn)入該領(lǐng)域
。
企業(yè)的角色應(yīng)是全面服務(wù)提供商——為客戶提供咨詢、產(chǎn)品
、安裝
、維護(hù)等全面的服務(wù)，產(chǎn)品以敏捷制造的方式生產(chǎn)或依賴自身以外的社會現(xiàn)有資源生產(chǎn)（為合作伙伴進(jìn)行OEM）
；盡量利用已有的組織結(jié)構(gòu)運作
，做到可進(jìn)可退。
企業(yè)進(jìn)行OEM生產(chǎn)時應(yīng)該遵循的原則：
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、儋|(zhì)量優(yōu)良可靠
，這樣可以保證本企業(yè)與合作伙伴的品牌和質(zhì)量信譽(yù)
。
②銷售網(wǎng)絡(luò)寬暢
，以充分發(fā)揮市場的輻射作用
。
對于加濕器企業(yè)來說，充分了解客戶需求
，有針對的進(jìn)行宣傳推廣活動
，一定會對產(chǎn)品的銷售起到事半功倍的效果。對企業(yè)的營銷策略有以下幾方面的建議：
1.差異化戰(zhàn)術(shù)
從實物產(chǎn)品到各種服務(wù)
，要求企業(yè)更加貼近市場
、貼近客戶。對客戶的正確區(qū)分
、識別
、互動
，在可能的范圍內(nèi)提供差異化
、個性化的服務(wù)應(yīng)當(dāng)成為企業(yè)營銷工作的重要內(nèi)容。
2.價格戰(zhàn)術(shù)
價格是市場競爭中的一把“雙刃劍”
，如果運用得好
，有助于企業(yè)盈利的實現(xiàn)以及長遠(yuǎn)地發(fā)展；運用得不好
，將會被市場無情地淘汰
。因此價格的制定與實施是企業(yè)營銷活動的重點，關(guān)系全局
，需要慎重選擇
。不同的企業(yè)可以根據(jù)產(chǎn)品功能和市場定位采用不同的價格策略，例如：
高價形象戰(zhàn)
，國際品牌產(chǎn)品的價格特點
；中價切入，主導(dǎo)企業(yè)的主導(dǎo)價格
；低價滲透
，小企業(yè)的靈活策略，有助于迅速占領(lǐng)低端市場
。
3.推廣戰(zhàn)術(shù)
競爭環(huán)境下
，“酒香不怕巷子深”的時代已經(jīng)過去，宣傳推廣的作用日益突顯
。其中
，人才的作用最為突出。
在工業(yè)加濕器行業(yè)以直銷為主的渠道模式下
，營銷人員的素質(zhì)和能力直接影響到企業(yè)收入的高低
，這就對營銷人員提出了更高的要求
，他們不僅要具有專業(yè)知識，更要有強(qiáng)烈的服務(wù)意識和主動精神
，將公司的產(chǎn)品與客戶的需求結(jié)合在一起
，使?fàn)I銷活動盡可能地準(zhǔn)確到位。那么對于不斷要求進(jìn)步的企業(yè)來說
，加強(qiáng)對營銷人員的選拔與培訓(xùn)應(yīng)該是企業(yè)工作內(nèi)容的重點之一
。
在企業(yè)營銷活動中，除了人員推廣外
，其他宣傳活動配合的好
，對產(chǎn)品的銷售工作將起到錦上添花的作用。通過前面對用戶產(chǎn)品信息來源的調(diào)查分析
，工業(yè)加濕器企業(yè)應(yīng)該利用好媒體宣傳
、網(wǎng)絡(luò)宣傳、設(shè)計院推廣
、以及展會宣傳等方式
。這些行為是對直銷活動的有益補(bǔ)充。
對于展會宣傳和設(shè)計院推廣
，這些是需要企業(yè)自己的人員去努力完成
。而網(wǎng)絡(luò)、媒體宣傳則是屬于廣告宣傳范疇
。眾所周知
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