經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度＝利益+感情+信用
作者：CEO
時(shí)間：2022-11-29
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信息摘要：談到經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度
，許多企業(yè)都是滿(mǎn)腹的怨言，但對(duì)于此又束手無(wú)策。其實(shí)，廠(chǎng)商之間就不存在A的忠誠(chéng)
，二者本來(lái)就是一種以利益博弈為前提的合作關(guān)系，這種關(guān)系就不可能存在絕對(duì)的忠誠(chéng)
，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)只是一種相對(duì)的忠誠(chéng)，這種相對(duì)的
經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度＝利益+感情+信用
談到經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度
，許多企業(yè)都是滿(mǎn)腹的怨言
，但對(duì)于此又束手無(wú)策。其實(shí)
，廠(chǎng)商之間就不存在A的忠誠(chéng)
，二者本來(lái)就是一種以利益博弈為前提的合作關(guān)系，這種關(guān)系就不可能存在絕對(duì)的忠誠(chéng)
，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)只是一種相對(duì)的忠誠(chéng)
，這種相對(duì)的忠誠(chéng)還是建立在利益、感情和信用基礎(chǔ)之上的
，如果經(jīng)銷(xiāo)商從企業(yè)里得不到這些
，那么經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)連相對(duì)的忠誠(chéng)也不會(huì)有，所以企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商不要要求什么絕對(duì)的忠誠(chéng)
，而是培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商相對(duì)的忠誠(chéng)
。在此，筆者認(rèn)為培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商相對(duì)忠誠(chéng)就必須做到以下三個(gè)方面
。
利益是培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商忠誠(chéng)度的首要條件
讓經(jīng)銷(xiāo)商有利可圖是培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商忠誠(chéng)度首要條件?div id="4qifd00" class="flower right">
，這是經(jīng)銷(xiāo)商的共性
，尤其是那些唯利示圖的經(jīng)銷(xiāo)商更是如此，由于他們的自身素質(zhì)差
，目光短淺
，把利益看得比生命還重要。對(duì)于這樣的經(jīng)銷(xiāo)商如果沒(méi)有利益誘導(dǎo)
，他們就不會(huì)與企業(yè)合作
，更不要說(shuō)對(duì)企業(yè)有什么忠誠(chéng)。因此
，企業(yè)要培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度
，首要工作就是讓經(jīng)銷(xiāo)商有利可圖
。
那么，怎樣才能讓經(jīng)銷(xiāo)商有可圖呢
？企業(yè)必須做好從幾個(gè)方面：首先向經(jīng)銷(xiāo)商提供有利潤(rùn)空間的品牌產(chǎn)品
；其次要有一套切實(shí)可行的市場(chǎng)操作方案；第三制訂良好的雙贏政策
；第四有力的激勵(lì)措施等辦法來(lái)調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性
，使其得到更多利益，從而培養(yǎng)其對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)度
。
感情是培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度源泉
現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商雖然都是以利益為基礎(chǔ)的合作
，但作為企業(yè)在與經(jīng)銷(xiāo)商打交道時(shí)，不僅要使經(jīng)銷(xiāo)商得到質(zhì)利益
，同時(shí)也要讓經(jīng)銷(xiāo)商得到精神上的寄托和依靠
。俗話(huà)說(shuō)：“人非草木，孰能無(wú)情
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！苯?jīng)銷(xiāo)商雖然是利益主義者，但他也是有血有血的人
，是人就要有思想有感情
。用感情來(lái)培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商忠誠(chéng)度，無(wú)疑是一種最廉價(jià)的投資
。與經(jīng)銷(xiāo)商交流也不只是思想
，最主要的感情溝通。有了溝通
，才有了解
，有了了解，才能認(rèn)可
，有了認(rèn)可才能合作
。合作就是溝通感情的結(jié)果。合作的好與壞
，時(shí)間的長(zhǎng)與短
，就在于與經(jīng)銷(xiāo)商溝通的廣度與深度與否。
與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行感情溝通的方式方法很多
，可以說(shuō)每次與經(jīng)銷(xiāo)商的接觸
、談話(huà)等都是在進(jìn)行感情溝通，具體與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行情感溝通的方式有幾種：1
、在日常業(yè)務(wù)中要做到多回訪(fǎng)
、不斷給經(jīng)銷(xiāo)商及家人帶些小禮物；2
、多考慮經(jīng)銷(xiāo)商的利益和愛(ài)好
，作到投其所好
；3、記住經(jīng)銷(xiāo)商及家人的生日以及其它慶典活動(dòng)（節(jié)日問(wèn)候）等
；4
、幫助經(jīng)銷(xiāo)商做好市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)
、開(kāi)發(fā)
、管理及其它業(yè)務(wù)等服務(wù)；5
、企業(yè)要經(jīng)常舉辦一些“經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)宜會(huì)”
、“優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商頒獎(jiǎng)大會(huì)”等。這些都是很好的溝通感情的方式
。使經(jīng)銷(xiāo)商從內(nèi)心感謝你，認(rèn)為你是可信可靠的朋友
，自然也會(huì)把企業(yè)作為可信可靠的商業(yè)合作伙伴
，這無(wú)疑也培養(yǎng)了經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。
信用是培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商忠誠(chéng)度的有力保障
對(duì)企業(yè)而言
，信用就是一種經(jīng)營(yíng)文化
，一種無(wú)形資產(chǎn)，它代表著一個(gè)企業(yè)的形象
、宗旨
、精神、理念
、實(shí)力及生命力等
。企業(yè)的發(fā)展與企業(yè)的信用好壞有著很大關(guān)系。一個(gè)具有良好信譽(yù)企業(yè)
，經(jīng)銷(xiāo)商才能信任她
，有了信任，才能合作
，有了合作
，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)才有忠誠(chéng)可言。有這樣一句話(huà)：信用是金錢(qián)
，善于付錢(qián)的人
，才是別人口袋的主人。換句話(huà)
，也就是說(shuō)企業(yè)擁有良好的信用
，就是善于付錢(qián)的人，經(jīng)銷(xiāo)商口袋里的錢(qián)由企業(yè)來(lái)支配
。經(jīng)銷(xiāo)商多是商場(chǎng)上身經(jīng)百戰(zhàn)的老手
，與企業(yè)打交道最擔(dān)心的就是信用
。作為一個(gè)企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的承諾，就必須及時(shí)兌現(xiàn)
，否則
，就會(huì)直接影響到經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)的信任，沒(méi)有了信任
，何談忠誠(chéng)
？因此說(shuō)，企業(yè)的信用是培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商忠誠(chéng)度有力保障
。企業(yè)要想擁有一批忠誠(chéng)于自己的經(jīng)銷(xiāo)商
，就必須時(shí)刻保證自己的良好信用。
總之
，培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度
，不是一件手到起來(lái)的事情，她是一個(gè)長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程
，在這一過(guò)程中受到很多因素影響
，但筆者認(rèn)為利益、感情和信用才是最主要的
。
楊旭簡(jiǎn)介：北京21世紀(jì)福來(lái)傳播機(jī)構(gòu)資深營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)
；中國(guó)品牌管理研究院研究員；實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
、職業(yè)策劃人
、多家企業(yè)顧問(wèn)；曾在兩家大型企業(yè)擔(dān)任要職
；2003年度被評(píng)為“中國(guó)優(yōu)秀企劃人物”
、“中國(guó)十大企業(yè)培訓(xùn)師；2005年“中國(guó)十大品牌策劃師”等
；聚點(diǎn)1+1營(yíng)銷(xiāo)模式和三足互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)始人
；研究領(lǐng)域：快速消費(fèi)品、酒類(lèi)等
。擅長(zhǎng)項(xiàng)目:品牌規(guī)劃與管理
、整合營(yíng)銷(xiāo)策劃、營(yíng)銷(xiāo)渠道管理與培訓(xùn)等
。主要著作：《終端營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧》等書(shū)
。服務(wù)品牌：金星啤酒、茅臺(tái)集團(tuán)
、江海集團(tuán)
、天冠集團(tuán)、瀘州老窖、女兒紅酒
、瀏陽(yáng)河酒
、金劍營(yíng)銷(xiāo)、杜康實(shí)業(yè)
、香港祥龍四五
、月山啤酒、金口酒業(yè)
、南街村集團(tuán)
、豫豐實(shí)業(yè)、豫人商社
、三睿商貿(mào)
、中天食業(yè)、東藥集團(tuán)等多家企業(yè)和品牌
。
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