除濕機(jī)制造商的生存空間
作者：CEO
時(shí)間：2022-12-20
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信息摘要：當(dāng)然
，誰都知道
，未來終有一個(gè)回歸日：制造商做制造商的事
，零售商做零售商的事
，各取所長
，各負(fù)其責(zé)
，各獲其利。問題是
，作為除濕機(jī)制造商
，你現(xiàn)在必須活在一個(gè)逃不掉的零售空間里，并且還要活得比競(jìng)品稍好
。所以
，在渠道問題上，把握現(xiàn)在遠(yuǎn)比洞悉未來重要
。種種習(xí)慣成自然
、存在即合理的現(xiàn)象，不僅存在于我們的小生活
，也同樣存在于大經(jīng)貿(mào)
。就拿除濕機(jī)制造商與零售商的分工協(xié)作來說，表...
除濕機(jī)制造商的生存空間
當(dāng)然
，誰都知道
，未來終有一個(gè)回歸日：制造商做制造商的事，零售商做零售商的事
，各取所長
，各負(fù)其責(zé)，各獲其利。問題是
，作為
除濕機(jī)制造商
，你現(xiàn)在必須活在一個(gè)逃不掉的零售空間里，并且還要活得比競(jìng)品稍好
。所以
，在渠道問題上，把握現(xiàn)在遠(yuǎn)比洞悉未來重要
。
種種習(xí)慣成自然
、存在即合理的現(xiàn)象，不僅存在于我們的小生活
，也同樣存在于大經(jīng)貿(mào)
。就拿
除濕機(jī)制造商與零售商的分工協(xié)作來說，表面上
，行業(yè)分工已夠細(xì)了
，實(shí)際上，除濕機(jī)制造商做的事
，至少有一半該屬于零售商的本分
；而零售商做的事，至少有一半與改善自身供應(yīng)鏈無關(guān)
。都不情愿
，又都不放棄，并且
，越是競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)的行業(yè)越是這種現(xiàn)象越是特出
，比如，
家電業(yè)
、移動(dòng)通訊業(yè)
、醫(yī)藥零售業(yè)等等。
A
，形成某一品類的相對(duì)獨(dú)大
。專柜或貨架永遠(yuǎn)不會(huì)被少數(shù)大牌瓜分，專業(yè)性品牌遠(yuǎn)比綜合性品牌更具有銷售拉力
，并且越是專業(yè)性品牌
，越容易形成指認(rèn)型銷售。正面的例子就如奧普
、松下
、格力、春蘭
、艾美特風(fēng)扇等
。
B
，放大你的A空間。在終端
，顧客看得到的肯定不是采購業(yè)務(wù)部
、大多時(shí)候也不是被門店貼上價(jià)格簽的那有一塊廣告位，也不是已經(jīng)接近熟視無睹的聯(lián)合促銷
。獲得更多一米出樣
、更多一系列陳列，永遠(yuǎn)是資源交換的重點(diǎn)
；如果錢不多
，那就是唯一重點(diǎn)。記住
，空間是零售商花錢租來的
，客情關(guān)系的真實(shí)體現(xiàn)，是他給了你的比競(jìng)品更多一些的陳列空間
。某種程度上
，零售商就是房產(chǎn)商，制造商就是業(yè)主
，地段、面積
、戶型
、朝向，永遠(yuǎn)是你獵取的重點(diǎn)
。所以
，面包換石油只是中策，面包換油田才是上策
。
C
，零售的效率導(dǎo)向。我們常聽到有制造商抱怨
，操作這個(gè)渠道虧損
，進(jìn)駐這個(gè)門店無利。分析原因
，清楚的是付出去的扣點(diǎn)和雜費(fèi)
，模糊的是實(shí)際經(jīng)營中的單品周轉(zhuǎn)率、單品占有率
、系列占有率
、系列周轉(zhuǎn)率、出樣有效性及針對(duì)性
、促銷員傾向性銷售的誤差值
、以及每一次的陳列改進(jìn)的量化增長的效率分析
。形象的比喻，一個(gè)賣場(chǎng)同一品類的所有的產(chǎn)品
，就象一個(gè)股票市場(chǎng)里同一板塊的股票
，而不同的銷售人員就象不同的操盤手，贏利的背后總能看出不同的股票組合
、取舍和操作
。零售的固定空間是專柜/貨架的多少大小，彈性空間則主要由具體賣場(chǎng)的產(chǎn)品組合和人員效率決定
。
D
，看清零售業(yè)的本質(zhì)。至少在目前
，零售商的敵人出來都不是制造商
，零售商的假想敵永遠(yuǎn)是另外一家零售商。而零售商洗牌
、制造商出局
，與制造商洗牌、零售商擱淺其實(shí)一樣
，是結(jié)果不是目的
。零售商本能的要比制造商更關(guān)注顧客需求，更直面市場(chǎng)壓力
。最有效的方式就是通過不斷的傳遞或放大顧客需求
，來要求制造商以更低的價(jià)格、更具特色的產(chǎn)品
、更快的符合零售速度的服務(wù)響應(yīng)
，來保證其經(jīng)營利潤和市場(chǎng)占有率。這就形成了零售業(yè)的特色
，利潤最大獲取落在下游
，成本的最大控制要在上游。所以
，零售商的終端從來不會(huì)為了培育制造商的品牌而存在
，也不會(huì)成為專屬幾家的提款機(jī)。在零售業(yè)洗牌沒有結(jié)束之前
，終端永遠(yuǎn)為零售商提供的不關(guān)門角斗場(chǎng)
。這里，沒有托兒所和養(yǎng)老院
。
除濕機(jī)制造商的零售化生存
，并非來自大型零售商的逼良為猖，縱然沒有零售寡頭的存在
，制造商的零售化生存也會(huì)以散落各地的專賣店或者特許經(jīng)銷店的形態(tài)出現(xiàn)
。只不過
，因?yàn)榇笮土闶凵痰某霈F(xiàn)，這種零售化生存變得那么直接和緊迫
。幸好的是
，在越來越多的產(chǎn)品領(lǐng)域，主流品牌數(shù)量已迅速從分散的三位數(shù)集中至兩位數(shù)
，有的甚至進(jìn)入8以內(nèi)
。這是除濕機(jī)制造商最不情愿看到的生存，最終會(huì)回到它開始的地方
，做它最擅長的事
。。
。
。。
。
by天極Yesky
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